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Jornada de compra: o que é, sua importância e exemplos

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Tudo parece estar mudando o tempo todo, não é? Inclusive o comportamento de compra e consumo.

Por isso, é essencial que você entenda e saiba construir a jornada de compra dos seus clientes.

Então, continue lendo e saiba o que realmente é a jornada de compra, ou The Buyer’s Journey, e qual a importância de manter esta atividade sempre atualizada.

O que é Jornada de Compra?

Desenhar a jornada de compra é um exercício que define os principais estágios pelos quais o cliente passa antes de tomar a decisão de comprar uma solução, serviço ou produto.

Essa jornada se baseia no que o consumidor busca em cada fase, ou seja, quais são as principais ações em cada estágio. Isso consiste em mapear tanto as ações de comportamento, como as ações tangíveis de cada etapa.

Ter o entendimento completo da jornada de compra do seu cliente poderá trazer uma visão mais estratégica para os negócios.

Você poderá identificar, nas fases da jornada, onde poderá incluir um projeto de inovação no produto ou serviço, gargalos de abandono de carrinho, em compras online e até mesmo nas compras presenciais.

Para times de marketing e vendas, ter esta jornada bem mapeada ajudará a criar ações de marketing digital, através de conteúdos que possam influenciar com que a jornada seja mais efetiva, auxiliando o consumidor a percorrer o caminho da compra com mais facilidade e satisfação.

As 4 etapas da Jornada de Compra 

Vamos conhecer agora as fases que compõem a jornada de compra e como é a ação do cliente em cada ciclo:

  1. Aprendizado: aqui o cliente não tem consciência que precisa de algo, não tem intenção de compra. O ideal é criar uma comunicação com assuntos mais genéricos, apenas relativos ao seu produto ou serviço. A sua estratégia deve ser baseada em capturar a atenção;
  2. Reconhecimento: dando sequência na jornada de compra, nesta fase o consumidor começa a ter consciência sobre algo que está “faltando” para ele. Já identificou que está precisando de algo. Aqui é necessário que você conduza a sua estratégia para a real identificação do problema para o cliente, incentivando que ele continue a pesquisar mais sobre o assunto;
  3. Considerando a solução: aqui já é o meio do caminho na jornada, o consumidor já conhece a sua marca, já identificou o problema e começa a considerar as soluções mais atraentes para ele. Este estágio é crucial para que você retenha ainda mais a atenção dele, pois as opções do mercado podem ser bem agressivas e a decisão de compra pode ser feita por mínimas questões. Fique atento aos detalhes;
  4. Decisão de compra: após analisar todas as opções do mercado, enfim chega o fechamento, ou seja, o ato da compra. Porém, isso não significa que a jornada acabou. Muitas empresas se estruturam para criar áreas de retenção de clientes, garantindo um processo eficaz de cross selling e up selling. Como sabemos, é mais barato reter um cliente do que adquirir um novo.

Depois de estar ciente de como a jornada de compra do seu cliente acontece, você poderá começar a traçar novas formas de venda ou até a criar novos produtos complementares, trazendo projetos de inovação para a sua empresa.

Lembre-se! Inovação não deve ser mais um projeto de sua empresa, já deve estar em seu DNA, ser um processo que percorre todas as áreas e a pessoas envolvidas.

Se você quiser saber mais sobre Inovação, leia mais em 5 ferramentas de inovação que você pode aplicar agora mesmo em sua empresa. Boa leitura!

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