Mais do que boa desenvoltura, carisma e um discurso alinhado, a persuasão tem muito a ver com psicologia. Essa ideia é o mote da teoria da comunicação persuasiva, desenvolvida pelo pesquisador e psicólogo social Robert Cialdini, da Universidade do Arizona. Ele defende a existência de 6 elementos essenciais para considerar ao usar as habilidades de convencimento. Conheça os 6 princípios da persuasão de Cialdini:

Afinidade

As pessoas seguem a tendência de se relacionar com quem se parece com elas. Nossos amigos, por exemplo, costumam ter gostos em comum conosco, o que nos causa familiaridade e traz uma sensação de conforto e segurança. O mesmo tende a acontecer quando um cliente se identifica com a proposta de uma marca: ao gerar esse reconhecimento, o consumidor fica mais propenso a adquirir seus produtos ou serviços.

Reciprocidade

O ser humano se sente naturalmente impelido a retribuir um gesto. Assim, Cialdini propõe que ao dar algo a alguém, você tem boas chances de receber algo em troca. Uma amostra grátis, um brinde, um desconto ou um conteúdo informativo são ótimas maneiras de facilitar a decisão de compra de um possível cliente.

Coerência

Você confia em quem diz uma coisa e faz outra? É bem provável que não. A falta de coerência deixa as pessoas confusas e desacreditadas. É bem mais fácil firmar compromisso com aqueles que apresentam consistência na forma de operar, sejam pessoas ou negócios.

Escassez

A famosa teoria da oferta e da procura. Quanto mais rara uma oportunidade, mais valiosa ela será e maior o interesse das pessoas. Reagimos, inconscientemente, a expressões como “últimas vagas”, “por tempo limitado” e “apenas hoje”.  A compreensão da escassez nos faz valorizar o que antes não receberia nossa atenção.

Prova social

As pessoas costumam se juntar à maioria, observar o que o outros estão fazendo e como estão agindo, para, então, fazer igual. Afinal, seguir a multidão deixa a sensação de estar indo na direção certa, pois isso diminui as chances de estar cometendo um erro.

Autoridade

Aqueles que ocupam posições de liderança ou notoriedade tendem a ter mais credibilidade. A capacidade influenciadora surge mais naturalmente nessas pessoas, que acabam se tornando autoridade em um determinado assunto. A opinião desses especialistas acaba impactando a decisão final dos demais entre consumir ou não um produto, por exemplo.

Os 6 princípios da persuasão e o storytelling

De uns tempos pra cá, a prática do storytelling ganhou mais espaço e tem sido utilizada para defender projetos, realizar vendas, projetar o marketing pessoal e muito mais. Isso tem tudo a ver com os princípios de Cialdini, pois apresentações impactantes precisam ser altamente persuasivas para serem eficazes.

Se você se interessou pelo tema e quer aprender mais sobre storytelling, apresentações persuasivas, técnicas de psicologia, roteiro e design, vale a pena conhecer o curso IMPACT – Storytelling para apresentações.

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