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Como vencer o abismo ao inovar e obter sucesso

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Inserir um novo produto ou serviço no mercado é um desafio. Minha experiência com investimentos de capital de risco em negócios inovadores focados em tecnologia me fez sentir na pele a quantidade de incertezas vividas por muitas empresas ao inovar.

Investidores priorizam a análise de empresas que já possuem certo nível de faturamento e um modelo de negócio minimamente validado. No entanto, uma das maiores apostas para que elas multipliquem seu valor de forma agressiva dentro do período de investimento está na sua visão do futuro em termos de Pesquisa, Desenvolvimento e Inovação (P&D&I) e como esses novos produtos ou serviços vão entrar no seu mix de receita e no posicionamento nos próximos anos.

Aqui, não me refiro apenas ao risco de o produto ser ou não aceito pelos consumidores. É importante considerar também as chances de queda no ritmo das vendas, com a diminuição de velocidade e intensidade de fluxo da solução.

O abismo existente

No livro Crossing the Chasm, o consultor americano Geoffrey Moore aborda a distância entre uma boa ideia e um bom produto. O autor segmenta o mercado em diferentes estágios de consumo e adoção de produtos inovadores: Innovators (Entusiastas), Early Adopters (Visionários), Early Majority (Pragmáticos ou Maioria Inicial), Late Majority(Conservadores ou Maioria Tardia) e Laggards (Céticos ou Retardatários).

Ciclo de adoção de novas tecnologias

Ciclo de adoção de novas tecnologias

Moore mostra que nem sempre a adoção de novas tecnologias pelos Early Adopters (que adotam no início) serve de exemplo e inspiração para os consumidores classificados como Early Majority (a maioria inicial). A distância entre os Innovators (entusiastas) e Early Adopters (visionários) é relativamente pequena. Para que a empresa dê este pequeno salto, deve mostrar aos consumidores que a nova tecnologia traz um benefício inédito, um valor e um apelo perceptíveis até pelos consumidores menos tecnológicos.

No entanto, o intervalo entre os Early Adopters e a Early Majority(pragmáticos ou maioria inicial) é bem maior do que o primeiro, e é batizado de Abismo (The Chasm). Isso acontece porque os Early Adopters tendem a buscar soluções inovadoras mais radicais se comparadas à forma como ofereciam seus produtos ou serviços anteriormente. É isso que os deixa em vantagem em relação aos seus competidores. Por outro lado, a Early Majority não busca mudanças na forma de servir seus clientes, mas sim melhorar sua produtividade. Prefere evolução e não revolução.

Atravessando o abismo

O grande desafio das empresas à beira do abismo é fazer a transição de um mercado formado por visionários, buscando uma revolução de conceitos (Early Adopters), para um mercado formado por empresas bem mais pragmáticas e conservadoras (Early Majority). Conquistar essa fatia maior do mercado é essencial, pois só assim é possível gerar ganhos de escala e margens significativas.

Como saltar de um pequeno grupo de entusiastas para a massa crítica do mercado? Como criar volume, ganhar escala, gerar margens e alcançar o seleto time dos Early Majority? Moore sugere que cada segmento deve ser atacado sequencialmente e ocupado como trincheiras. Para cruzar o abismo, ele cria uma estratégia inspirada no Dia D, episódio ocorrido durante a Segunda Guerra Mundial. Em 6 de junho de 1944, as tropas aliadas focaram todos seus esforços nas praias da Normandia (França) para conseguir romper as barreiras Nazistas.

Confira o passo a passo dessa estratégia

  1. Mirar o ponto de ataque. Aqui, a palavra-chave é segmentação. É preciso focar todos os esforços para tornar-se um peixe grande em um lago pequeno. É o momento de entender os consumidores e suas razões de compra. Além disso, procure definir um segmento onde há boas chances de vencer e avançar para os próximos estágios;
  2. Montar a força de invasão. Definido o segmento, é preciso traçar uma solução para problemas economicamente relevantes desses clientes, para atacar diretamente a razão pela qual eles comprariam seu produto. É preciso focar em alianças e parcerias que fortaleçam sua solução. Busque aliados que possam abrir portas essenciais ao seu negócio. É a hora de mapear distribuidores, fabricantes de produtos complementares, desenvolvedores de negócios especializados etc.);
  3. Definir a batalha. É preciso medir a competição e posicionar-se. Foque em ser o líder do segmento, seja claro quanto à persona que irá usar sua solução e o que torna sua solução melhor que a concorrente.
  4. Lançar a invasão. Agora, o foco é preço e distribuição. É necessário montar sua estratégia comercial e conquistar o segmento escolhido.

Inovar com estratégia

Inovar é um verbo que se conjuga assim: “eu sobrevivo, tu sobrevives, ele sobrevive…”. Tão importante quanto inovar, é saber como levar a inovação ao mercado e manter-se vivo nele. No mundo, milhões de ideias já morreram por falta de conhecimento e de visão estratégica. Espero que isso não aconteça com você!


Robertta Mota curso Empreendedorismo Inovador UmboraRobertta Mota

Fundadora e diretora da i-Ventures, diretora de I novação, Tecnologia e Saúde da ADE CE S.A. Tem experiência em empresas nacionais e multinacionais de base tecnológica. Coordenou projetos institucionais na APEX -Brasil e na FUNCAP e participou de projetos de cooperação internacional e intercâmbios profissionais como consultora e pesquisadora CNP q/MCT. É formada em Administração pela UE CE, pós -graduada em Comércio e Marketing Internacional pela Universidad Autónoma de Barcelona – UAB, mestre e doutora em Estudos Empresariais pela Universidad de Barcelona – UB.

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